易观:自营会员制电商,钱宝网的新零售探索路径

杨亚琼 易观分析 2017-12-20 电子商务 >   网络零售 2111

2017年,钱宝网在新零售元年尝试摸索“自营会员制电商”发展,形成了三大触手:深度开展自主品牌开发、扩大标品销售、积极推进农产品生鲜溯源直供。在年终12•12大促检阅中,多个品类销售获得突破,其对行业的理解及实践均得到有力验证。

浪潮激荡把握方向

2017年,“新零售”概念的发起及探索推进,牵系着零售细分业态及其衍生服务行业的发展。实体零售经历了从“品类杀手”、“渠道为王”、连锁经营,到零售数字化发展的网上零售经济等多重发展业态,在这些零售市场发展阶段中,国内外零售业界都形成了一些经典形态,如连锁便利店7-eleven、超市大卖场沃尔玛、仓储式量贩超市山姆会员店。在倡导零售全渠道融合进程时,现实中还存在着很多经验值得渠道之间去推敲、去相互借鉴、去改良互补。

钱宝网,在新零售的时代列车驶入时,围绕“深耕忠诚用户、发展品质电商”的理念,确立了打造“自营会员制电商”的发展路径。

钱宝网是国内受欢迎的综合电商平台,于20127月成立运营,市场范围以华东、华南区域为中心向全国辐射。早期以综合电商POP平台模式运营,经历了网上零售高速发展,也始终保持积极应对,收割了社交电商兴起的红利。面对消费升级的市场大环境,钱宝网意识到消费者对商品及服务品质的诉求日益提升,未来的网上零售竞争势必聚焦在精细化运营中。为了控制供应链提升商品质量,钱宝网决定转变经营模式,于2015年转型自营,主营品类首先从围绕家庭用户日常所需的品类为突破口。

时间进入到2017年,钱宝网在新零售元年尝试摸索“自营会员制电商”发展,形成了三大触手:深度开展自主品牌开发、扩大标品销售、积极推进农产品生鲜溯源直供。在年终12·12大促检阅中,多个品类销售获得突破,其对行业的理解及实践均得到有力验证。

目前,钱宝网拥有高忠诚度注册会员,预计2017年总销售额将突破15亿元。

根据易观千帆大数据监测显示,钱宝网移动app用户超过一半为男性,以80/90后用户为主,绝大部分来自一、二线城市,中高消费者占27.87%

深耕自营会员制电商

“自营会员制电商”是钱宝网为打造高品质电商平台的重要举措。“自营”模式帮助钱宝网直接控制供应链提升品质,“会员制”则帮助钱宝网达成用户维护,提升用户粘性。目前,钱宝网拥有20万高忠诚度的家庭用户正在使用钱宝网提供的购物服务。

忠诚用户是钱宝网最珍贵的资本

为了有序推进会员关怀,钱宝网内部特别成立了用户营销部,其会员分为V1-V5五个等级,钱宝网会根据会员等级向用户提供精准服务,V5级别的会员甚至可以享受到管家式服务,拥有个性化的促销信息及折扣率。

自主品牌争夺品质主控权

2016年的电商市场中萌芽出了一批线上ODM模式的新兴厂商,它们通过与品牌商品制造商合作,根据市场需求改良商品设计,重新定义商品品牌,开发出了独具调性、追求品质、价格公道的商品,得到消费市场的普遍欢迎。

与此同时,依托对平台销售大数据的分析,钱宝网发现了很多高复购率、高动销、消费者不可或缺的商品特征。基于对消费需求的精准把握,钱宝网开发了自主品牌。通过与品牌制造商合作,定制生产符合用户需求的高品质、高性价比的钱宝系商品。目前,钱宝系品牌商品已覆盖到了美妆、粮油、家居、生鲜等多个品类。

精选标品

山姆会员店,以仓储式量贩购物著称,致力成为全球最有价值的会员制机构。而真正留住消费者的,是其提供的贴近用户消费习惯的精选品牌商品,帮助用户减少选择阻碍,缩短选品时间。

钱宝网作为主推会员制的电商平台,在会员关怀之外,其使用户形成高忠诚度的核心在于精细化的商品品类运营。2015年,伴随国内新一轮消费升级所带动的新经济发展,零售行业也在消费者对品质生活的强烈诉求中开始重视商品品质。而提升商品品质最直接,最快捷有效的方式就是提供高品质的品牌商品。为了提升用户体验,钱宝网首先确定了精选标品的战略,依托大数据等技术支持选品决策,精选消费者日常所需的品牌商品,在采购过程层层把关严控品质。

农产品溯源升华价值链

随着国内居民对美好生活需求的日益提升,生鲜品类成为目前家庭日常生活的主要消费商品。钱宝网为保证生鲜及初级农产品质量,实现地标型农产品的产地直供,投入了100多万元建立了溯源系统。

溯源系统深入农产品产地源头,将原本小规模、分散的地标型农产品种植地建立成为了初级农产品的供应链集群,通过设定标准、绿色认证、深化品牌等方式将农产品商品化。在保障了产品品质的同时,也实现了与种植地当地农户的互惠互利。

溯源系统的创新模式,深度挖掘了农产品整个供应链中的主体价值。

磨砺终得宝剑锋

根据易观千帆监测数据显示,20171-10月期间,钱宝app始终保持较高的次月留存率,重视用户体验、追求品质的一系列运营举措,真正帮助钱宝网赢得了高忠诚度的用户群体。

2017年“双十二”年终大促期间,钱宝网在品质上的坚持得到进一步验证,其基于自主品牌爆款商品、精选品牌标品、溯源农产品的三大触手向消费市场展开全面发力。1212日通过第三方支付的销售额突破2000万元,其中,钱宝系自主品牌设计的商品销售额达1400万元。1213日当日,爆款商品销售额就达到1300万元。

钱宝网在竞争激烈的零售赛道中能够从容面对、稳扎稳打、细耕市场、不盲从扩张,都透射出其不急于求成的淡定姿态。而通过坚持不懈的摸索尝试,在市场发展洪流中确立出顺应市场规律又适合自身发展的轨道,对于未来长远的发展,无论是进一步扩大规模或是精进品质运营,钱宝网都能够更加运筹帷幄。