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分析师手记:5%的人群生意——和4位同志社交CEO聊了聊粉红经济这件“小事”

分析师手记 何谦 2016-06-07 1332
商业化的考虑与企业的发展阶段和创始人的洞察紧密相关。相较之下,Blued当前发展更为超前,甚至已经在投入成本布局海外市场。直播为同志社交平台打开了新局面,不仅带来了可观的现金流水,也为进军网红经济提供了通道。同时,社交平台也有孵化同志题材内容的天然土壤,两者之间会产生比较合理的联动。严肃交友和形婚服务是法治缺失、观念鸿沟下的市场产物,会有一定的发展空间,但作为一项低频的服务,需要搭建合理的价格体系才能形成规模。

一、访谈企业简介&访谈对象介绍

Blued淡蓝网旗下的移动社交产品,与淡蓝网、BF99同志交友、V1069同志导航、淡蓝公益,形成针对华人同志互联网服务的产品群。

Blued专注于移动互联网,专注于为同志人群提供简便快捷的服务。淡蓝网始建于200011月,团队组建于200610月,北京蓝城兄弟信息技术有限公司成立于20119月,由知名同志公益人士耿乐创建,核心团队不仅聚集了多位中国早期的同志网站站长,更有来自阿里巴巴、百度、新浪等公司的专业互联网人才。

20134月:blued获数百万天使投资,成为中国第一家融资成功的同志产品;

20142月,Blued获得大约一千万元的A轮融资,投资方是清流资本

201410月末, Blued完成B3000万美元的融资,公司估值3亿美元,资方是顶级投资机构DCM

201661日,Blued宣布完成C轮和C+轮共数亿元融资。

 

耿乐:Blued CEO&淡蓝网创始人。

2000年创立同志网站淡蓝网,2012年推出同志社交软件Blued,目前拥有全球2700万用户。

2012年,受到李克强总理接见

2015年,受到联合国副秘书长米歇尔·西迪贝接见

2015年,被评为网易“最有态度粉红人物”

 

Zank专注同志社交的应用软件,主要核心成员来自腾讯、360、陌陌、新浪微博、去哪儿网、奥美等知名企业,先后获得顶级投 资机构经纬创投天使轮以及联创策源2000万元A轮投资。20165月对外宣布获得昆仑万维的数千万投资。

 

凌绝顶:飞赞网创始人、产品负责人,曾就职于网易、人人网、新浪微博等公司。清华大学硕士毕业。

 

Rela热拉:曾用名the L 

Rela热拉是世界范围内拉拉社交软件,也是中国第一款全球范围的拉拉交友app

201211月,Rela 热拉iOS版本正式上线,由一位设计师和一位工程师用业余时间完成。Rela 热拉为3000万大陆女同用户而生,为全球1.5亿用户的空白市场而生。

20146月,Rela热拉获得知名投资人王忠平的天使投资,成为中国第一款获得百万天使投资的拉拉社交app

201412月,Rela热拉再获信天创投和亚商资本的数百万美金Pre-A投资。

 

鲁磊:2008年江南大学设计学院视觉传达专业毕业,毕业后在游戏公司从事网页游戏。2012年利用业余时间完成上线Rela热拉,2014年,开始全职创业Rela热拉。

 

拉拉公园:20141月上线,是一款基于LBS的陌生人交友社区,专门为女同性恋人群提供交友通道。201516日,拉拉公园旗下同性形婚交友平台彩虹佳缘上线,致力于为gayles打造最便捷、最安全、最私密的匹配社区。

20146月,拉拉公园获得红岭创投王忠平100万天使融资。

20151月,获得天使投资人薛蛮子300百万人民币Pre-A轮融资。

20154月,获得京东众筹620万元融资。

 

廖卓营:中国人民大学计算机专业毕业生,曾在微软亚洲研究院和著名游戏公司Znyga担任软件工程师。

二、易观分析师介绍

何谦,易观分析师。

三、访谈纪要&分析师评论

耿乐的曝光很多,从官媒到外媒、从平面媒体到电视媒体几乎都采访过他,大大小小的版面报道被相框裱起来、排列好挂在前往二楼办公室的楼梯墙上,每个去拜访他的人一抬头就能看到这热闹的“霸屏”。和外界关注度一样热闹的是楼上160个人齐齐工作的场面,他们受雇于目前国内最大的男同社交软件Blued(而圈内人更愿意戏称它为“不撸帝”),耿乐是这家公司的创始人兼CEO

我们访谈的当天,正好是耿乐来北京创业满7周年的日子。七年里,受总理李克强接见,作为明星BOSS参加电视招聘节目,成为十三五规划艾滋病防治工作方面的专家组成员,耿乐的身份在商业和公益上不断加码。告别了身份认知的不安和狼狈,耿乐在完成了全新的自我建设,甚至对外已经学会了先发制人地开玩笑,「我就是Gay啊,你不要歧视我哦,我可比你有钱。」

的确,这家公司刚刚对外宣布了C轮和C+轮共计数亿元的融资消息——3年半完成5轮融资,「投资人追着给钱」,这听上去真是一个非常逆袭的故事。

和耿乐的境遇同步,同志群体在近两年迎来了相当不错的利好消息:苹果现任CEO库克出柜、美国最高法院裁定同性婚姻合法。而在中国,此前的小众群体也正在被资本、创业者、媒体裹挟着冲到大众的面前,多个男同和女同社交产品获得融资,催生出了面向7000LGBT人群(约占总人口的5%)、号称有3000亿美元市场规模的「粉红经济」。

为了观察这一市场,在接下来的几天,我们又陆续约访了另一家男同社交软件Zank创始人凌绝顶、两家女同社交软件——Rela热拉(原the L热拉)创始人鲁磊和拉拉公园创始人廖卓营,希望了解这5%的人群生意到底是什么模样。

 

3.1 现状:社交是最成功的切入点, 男同、女同其实并不一样

尽管粉红经济的概念非常吸引眼球,但目前来看,最成功的还是同志社交应用的发展。从2013年至今,先后有10家面向同志群体的创业公司获得融资,均是同志社交方向。其中,又以男同社交Blued最受青睐,3年半完成5轮融资,截至今年2月份注册用户达到2700万。相比之下,主打同志旅游、理财、电商等细分需求市场的创业公司还未有相应的融资记录和市场反馈。对此,耿乐评价称,「太过于细分,目前很难实现规模化」。

与此同时,虽然现实生活中交友难是同志群体最大的痛点,但其实男同和女同对社交的需求区别,也导致了两类社交产品的划江而治。一般情况下,男同比较开放,女同更为内敛,社交对女同而言刚性不如男同。

一个事实是,在Rela热拉、拉拉公园这类专门面向女同的社交软件出现之前,女同群体并没有一个像样儿的交友平台,而BluedZank已经在web端社区(淡蓝网、飞赞网)有了多年的发展历程。另一个很有意思的现象是,有先发优势的男同社交软件BluedZank都曾经试图推出女同社交应用,最后却不得不搁浅或关闭——从男同到女同不是一件顺理成章的事儿,需要专注。

所以,虽然男同、女同在人群规模上相差无几,但女同社交在用户渗透方面的难度更大。目前,女同社交用户活跃度排名第一的Rela热拉注册用户仅为300万,远不及男同社交市场。作为创始人,鲁磊坦言,「市场需要更多的耐心」。

分析师评论:目前而言,与其他细分垂直市场不同,同志群体有一定的隐秘性,现实生活中交友的需求得不到满足,社交产品抓住了用户刚需得以迅速崛起,拥有绝对的用户优势和流量优势,处于同志生态链的上游,是最强势的入口。这是当前中国同志经济中最为特殊的一点。

男同、女同对社交的依赖度不同,导致用户热度出现了差距,因此留给男同社交应用和女同社交应用的课题已经不太相同:男同社交已经出现了有很强用户优势和竞争壁垒的应用,刺激存量用户活跃、拓展海外市场增量将是重点,且后进者逆袭的几率较小;女同社交还有非常大的存量空间需要挖掘,对女同群体的市场教育有待提升,而且在规模差距不大的情况下,竞争也将会更为激烈。

3.2 商业化:围绕场景发散,娱乐直播成为标配

社交聚拢了同志群体,精准的人群划分赢得了越来越多广告主的关注,成为新的营销渠道。因为精准,CPM价格也会更高,目前Blued是最为重视这一块的平台。

除此之外,更多的可能性正在发生。

Blued是最早上线直播功能的同志社交平台,这种新的交友方式带来了最为直接的变现。目前Blued直播「月流水已经达到小几千万」,耿乐显得很兴奋,「在别的平台直播会被当做异类,但在这不会,大家在同一话题语系里」。直播满足了用户的娱乐需求,不仅带来了更强的用户粘性、更直接的变现方式,在IP当道的如今也成为培育网红的试水平台。Blued会与平台的爆红主播签约,做网红经纪,输送到正在孵化的文娱节目中,或者干脆转给其他经纪公司,包装过的网红又会进一步反哺直播的关注度和打赏流水——这形成了一个小小的闭环。从Blued新一轮的投资方名单(Ventech China、贝塔斯曼、香港新世界集团、嘉御资本、中手游等)也可以看出,时尚、文娱的资源正在向其倾斜。

目前,其他三家也正在陆续上线直播功能,大家思路一致,其中Rela热拉的当前形态和Blued更为类似,只是出发点不同,但仍然殊途同归。Rela热拉一直在试水影视,此前两部拉拉题材的网络剧尝试获得了不错的效果,全网累计2000万的点击量不仅带来了广告收入,还为平台提升了30%左右的新增用户。「数据证明影视是我们培育市场、塑造品牌的一种特别有效的方式,而且我们的题材不会只聚焦在拉拉,女性题材也需要关注,这会是我们未来从女同市场打入女性市场的一个重要出口,是今年的战略重点之一。」Rela热拉团队在上海,但他们决定把影视团队驻扎在北京,「因为这里的资源更多」。

除此之外,可供变现的商业空间也让鲁磊显得很有信心,「我们和其他内容团队最大的不同在于Rela热拉是一个很好的内容孵化平台,好的内容经过平台的二次运营又可以为我们拉新促活,同时还可以有植入广告、与播出平台的点击分成、捧红的明星直播打赏、电商平台植入、线下活动的流水分成」——这又是另一个闭环。

或许是出于差异化发展的考虑,Zank把另一只眼转向了针对男同会员的红娘服务。「同志对社交软件其实是又爱又恨,毕竟除了性的需求,也有寻求稳定关系、找男朋友的需求,这在现实生活中是很难实现的」,凌绝顶觉得这块市场目前还是空缺,他再三向我们强调它的重要性。他说,他最近在研究佛教,认为「这是积德的事儿」。初步的调研数据也在支持他上线这一功能,预计80%Zank会员付费意愿较强。不久前,Zank也对外宣布了B轮融资消息,投资方为曾收购美国同志社交软件Grindr的昆仑万维。

而拉拉公园的另一个关注点则是形婚业务——以线上+线下运营的方式帮助不能出柜的男同和女同配对形式婚姻,按不同的服务等级收取相应的服务费用,类似于世纪佳缘、百合网提供的婚恋服务。和其他几位创始人不同,廖卓营不是圈内人,就是一个有着不错履历、希望做一款社交产品的直男工程师,对比了中美社交,发现了同志社交的空白,决定以此创业的纯粹故事。他做的不错,目前「已经实现盈亏平衡」,但形婚服务还是让他受到了很多争议(尽管这是同志群体当前最为真实的需求之一),有人认为这是争取同志权力的倒退。廖卓营更愿意去冷静地看待这个问题,「我们不鼓励形婚,但可以为他们的需求提供一种选择,对我们而言这就是一个过渡性产品」。

除此之外,同志群体的消费能力一直被圈子津津乐道,但消费场景却非常有限。「作为同性恋,我们享受的其实是异性恋的服务」,耿乐觉得不满,他希望能够借助Blued的流量优势和资源优势打造同志经济生态圈,给同志细分品类(性专用品、旅游专线、海外结婚、代孕咨询、游戏、金融服务等)的发展提供平台和入口,筹备粉红创业大会,给予数据支持、孵化服务,「Blued会是一个平台,今后所有的同志生意必须得和Blued有关,这就是马太效应,是Blued的生态壁垒」。

 

分析师评论:商业化的考虑与企业的发展阶段和创始人的洞察紧密相关。相较之下,Blued当前发展更为超前,甚至已经在投入成本布局海外市场。直播为同志社交平台打开了新局面,不仅带来了可观的现金流水,也为进军网红经济提供了通道。同时,社交平台也有孵化同志题材内容的天然土壤,两者之间会产生比较合理的联动。严肃交友和形婚服务是法治缺失、观念鸿沟下的市场产物,会有一定的发展空间,但作为一项低频的服务,需要搭建合理的价格体系才能形成规模。

3.3 未来:硬币的另外一面

纵观来看,同志市场已经被打开不错的想象空间,但仍有些待解的阻碍需要一一摸索:

1、    尽管同志社交发展很快,但对整个同志群体而言,还远远未达到「粉红经济」的程度,多元化的需求尚没有形成多元化的场景进行支撑;

2、    国内用户的天花板决定了如果想要寻求更大的发展空间,出海是不得不面对的难题,如何克服文化差异、直面国外市场的竞争考验团队的决断力;

3、    立法的缺失、观念的鸿沟也让同志群体在寻求与政府和公众对话的过程中需要拿捏好尺度;

4、    较为敏感的行业属性,在吸纳人才加入的方面也有些微妙,而这恰恰是决定行业能走多远的关键因素之一;

5、    新技术的出现让同志社交平台看到了希望,但高额的成本投入也势必让这一小众市场面对更大的资金压力,更重要的是新鲜感过后谁有能力靠内容延续生命力呢?下一个增长点又在哪里呢?

分析师评论:与其他领域的创业不同,同志市场的切入点较为狭窄,分清真需求和伪需求至关重要。细分需求市场的发展时机尚早。对社交应用而言,未来将不再只是满足同志群体社交的平台,衍生为面向同志群体的综合服务平台成为可能,但想象空间也会受到人才和资本的影响。 

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