易观数聚论|指南猫张辛欣:赋能定制游,创造市场黄金时代

方舟 2018-06-01 09:47:05   281


 

近日,易观在上海举办了《2018在线旅游新动能》的数聚论线下沙龙活动,来自易观、指南猫、路书、途牛的行业大咖和嘉宾,就互联网环境下旅游产业的发展趋势和商业模式创新进行了精彩分享。活动中,指南猫联合创始人张辛欣以《定制游的商业模式创新》为题发表演讲,分享了企业在行业模式上的探索经验。


 

对于商业模式的选择,张辛欣认为,认清自身才能更有条理地进行决策。为此,公司首先要提前弄清楚两点。第一,自身团队基因是什么样的?第二,公司成立至今有哪些积累。

 

作为最早从事定制游的国内企业,张辛欣总结了指南猫的五年发展历程,他分享到,指南猫对定制游行业的贡献大致有以下两点:

 

一是最早提出了旅行设计师的概念,开付费定制之先河。2014年,指南猫平台尝试推出付费定制理念,细致划分了初、中、特三级服务体系,采用根据客户出行天数收取费用的服务模式。随着消费升级、知识付费时代的来临,这一模式已逐渐被大家所熟知,但这一理念的开创在当时是一次大胆的尝试与突破。

 

二是最大化探索定制游平台的可能性。平台不分大小公司,指南猫做平台也是基于对自身的判断。在发展之初,指南猫创始团队清楚地意识到,未来如果想要在规模上、客群上取得一个突破式发展,就无法形成行业性的深刻影响。基于此,指南猫选择了人力成本较高的定制游平台,希望吸纳定制师、旅行社、定制机构等聚集到这一平台中,通过他们对接更多的定制游消费者。张辛欣介绍说,这是一种S2B2C的模式体系,即指南猫自身不做定制游,而是通过服务定制游B端,包括独立定制师、旅行社和专业定制机构等,实现对C端消费者的触及服务。

 

作为平台,指南猫给商户提供了三方面的支持,即流量+技术+供应链。

 

1. 流量支持:更精准的定制游流量。

 

首先,通过指南猫平台化的产品矩阵,包括App、小程序等渠道,商户可以获得更精准的定制游流量。指南猫从去年年终开始推行指南猫流量店的概念,与网红、旅游达人合作开发小程序店铺,通过平台为他们提供流量和店铺支持,从而实现流量变现。在流量难以获取的当下,这一举措是联动流量方与平台方多层面推广定制游的又一次尝试。

    

2. 技术支持:经上万名定制师实际检验。

 

云定制是指南猫推出的一款新产品。这一套完整的定制游管理系统,包含了10分钟出具完整行程的规划工具、轻松应对客户增长的多渠道订单管理,以及完善的客户管理系统,包括客户信息、订单记录、聊天记录等都将有详细留存,以便实现CRM管理,抓住回头客。此外,云定制还建立了知识管理系统,不管是POI、路线、商品都能通过系统实现良好的知识存储,沉淀自身核心竞争力。

 

处于小程序红利期的时代背景下,指南猫也开发了定制游小程序。基于微信社交关系链庞大的用户流量池,轻量化的定制游小程序,一扫即用,降低了用户触达门槛。在具体的功能体验上,定制游小程序实现了随时查看订单进展,重要节点自动通知,看路线、看报价、付货款等一气呵成的用户需求,自助解决了90%的用户问题。

 

3. 供应链支持:建立更垂直的行业供应链。

 

相较于其他定制平台,定制师资源是指南猫的优势所在。其在行业中也更多地扮演着交易平台的角色,建立起了垂直化的定制游供应链,尝试从更多维度服务用户,为其提供较为完整的系统供应链支持。同时,借助平台提供的定制游解决方案也可以独立开展定制业务。张辛欣分享到,这样操作的理由,一方面是基于企业差异化竞争态势;更重要的一点,指南猫认为定制游客群非常分散,只有通过服务下沉才能触达更多客户。在整个行业生态上,指南猫的定位就是为定制游赋能,创造一个细分市场的黄金时代。