易观A10精益成长圆桌论坛:艰难环境下的成长之道

A10峰会 2018-10-27 11:00:57   607

10月26日,2018易观A10大数据应用峰会在北京如期召开,此次峰会以“数造未来 精益成长”为主题。来自国内外的大数据实践者、资本掌舵人、企业家、技术大咖、运营专家、应用开发者以及知名媒体人齐聚一堂,共同讨论和分享在数据驱动下的企业精益成长之道。

 

在10月26日上午,易观副总裁兼客户群组执行总经理李智邀请首汽约车CEO魏东、场景实验室创始人吴声、理财魔方创始人兼CEO袁雨来、有车以后创始人兼CEO徐晨华、爱分析创始人兼CEO金建华参与圆桌论坛,共同讨论企业艰难环境下的成长之道。

 

主持人李智:其实在座的有另外一类企业,他们实际上是正面临用户增长难题,目前整个市场环境越发艰难,如何更好成长,成为了大家亟需解决的难题。此次我们圆桌邀请到首汽约车CEO魏东、场景实验室创始人吴声、理财魔方创始人兼CEO袁雨来、有车以后创始人兼CEO徐晨华、爱分析创始人兼CEO金建华共五位嘉宾,他们将从各自行业角度出发,为我们解答成长之道。

 

首先有请爱分析的金建华老师从分析师行业出发,告诉我们今天企业的需求是什么?

 

金建华:爱分析是一家主要看科技创新领域的一家媒体和研究机构,重点关注当前比较重要的信息领域,譬如说大数据、云计算、人工智能,包括AI,包括IOT和区块链这些领域。


To B领域,最近一年的关注度确实上升很快。从需求角度来讲,我们把一个企业的需求分成两个层面,第一个层面叫基础设施,自从有IT这个概念之后,基础设施就不断在更新换代,目前能感受到所有企业端的需求,主要来自信息化。对IT基础设施的升级需求,从原来古老的传统服务器,一些最基本的资源层面的需求、硬件层面需求逐渐的升级到云、更强大的基于AI、IOT技术的需求。这是最主要的一个需求。

 

但核心的其实是业务需求,对于2B企业,真正要解决的是客户业务场景和业务流程中的核心需求,大家知道每个大公司或者小公司,它每年投入的预算是很有限的,可能1%,可能3%,可能0.5%,但是业务上的投入是很厚的一块,无非是你帮他获客的商业价值,还是降本的商业价值,这个需求才是目前2B企业的核心需求。

   

主持人李智:谢谢金建华老师的分享,刚才建华老师说到,除了底层基础架构的部分,实际上要满足企业的业务需求,而此次圆桌论坛魏东、徐晨华、袁雨来分别代表了不同的产品形态、不同的企业阶段,想请各位站在各自的角度,探讨一下目前企业面临的业务问题,以及你们都是如何应对的?

  

魏东:我觉得今天的探讨很契合我们现在所处的发展阶段,先活下来!今天早上,很多同学都在打车到会场,但是打不到车,对我们来说其实就是下单量激增,但并不意味着完单量增长,因为动态的需求是不断变化的,而且它是一个激增的变化,一个成熟的市场,供给上来说是一个相对不可持续攀升的,我希望企业是一个指数性增长,但实际上是一个爬坡型的增长。

 

今天大家都在讲大数据,首先我们每个人都是数据的使用者和生产者,每个司机、每个乘客都在生产数据,我们作为企业也在生产数据。在这个过程中,重要的是谁能真正把数据变成技术的提升动力,将数据商业化,这才是我们未来要做的事情。

 

每当我们的IT团队与滴滴PK一些技术指数时,我们会问这种技术为什么我们没做出来?当然滴滴的精度更大、数据量更大,这点我们承认。但是未来没有绝对技术门槛的时候怎么办?我们跟制造业企业不一样,尤其是平台型经济、互联网经济,这些一定是数据变现的能力。

 

我们不可能只求订单增长,但是存量用户的挖掘如何变现?所以,于总(于揚)讲的时候我们特别兴奋,他的演讲为我们提供了几个维度进行思考,第一,如何留下老用户?第二,我们现在也推SaaS,企业级市场是一个大市场,我也服务了很多租赁公司,他们也是我的市场。但是刚才提到的企业级市场机会的确在启发我们,我们可以围绕这些再做些事情。未来我相信这个行业一定是一个大家有统一标准化的产品,未来车也不再是单纯的移动工具,而是一种生活状态。如何借助移动场景打造新的升值空间,是我们所有运营厂家要思考的方向。我们也在摸索思考,寻找新的机会点,如何通过数据实现增长。


袁雨来:理财魔方在这个行业里还是非常领先的,但是因为这个行业是新兴行业,所以我们也在探索之中。大家知道,今年整个股市由于贸易战带来的二级市场非常不稳定,二级市场又传递到一级市场,所以今年一级市场的融资情况也比往年惨淡。

 

虽然我们作为创业公司面临着双重困境,但今年仍然取得了不错的增长,我可以和大家分享一下我们是如何做的。理财魔方是一家通过人工智能进行财富管理的公司,公司内部完全依靠人工智能驱动所有投资,也就是说所有投资都是由机器决策,公司已经近两年时间没有做任何由人做出的决策,包括客户运营,90%都是依靠机器。公司的一个投资顾问可以同时服务四千多人,远远超过传统私人银行的效率。对此我也有几个观点想与大家分享:

 

第一,抛弃线性思维。很多人认为,现在一个月我可以增长10%,今后的每一年、每个月我都能增长10%,以这样的观念规划资金使用。但是世界不是这样的。我们需要全天候策略,什么意思呢?世界是有周期的,每个行业都存在这种周期,谁也跑不掉。但是企业发展不是线性规划,我们一定要认识到这个世界是波澜起伏的,所以,我们不能只考虑市场好的时候怎么做,更要考虑市场不好的时候怎么做。

 

理财魔方坚持控制风险、获取市场平均收益的策略。这种策略属于全天候策略,当市场不好的时候,也可以很好地控制风险。所以今年市场虽然不景气,但我们客户的盈利比依然很高。这种情况下,我们依然取得了大比例的盈利,虽然也有部分亏损,但是亏损得到了很好的控制。这意味着我们时刻准备着,当市场好或者不好的时候应该如何发展?这是与大家分享的第一个经验。

 

第二,永远要思考我们能为客户提供的核心价值是什么?我们与那些比我们好十倍的公司相比,差距在哪里?并且这里的“好十倍”并不是对应你现在的客户而言,因为在你之外,除了腾讯是全量用户以外,基本上很多企业的客户只是中国人口中的一小部分,我们还有更广阔的市场,所以我们不光教你如何识别现有的客户,还要看到更多的客户,思考如何让他们变成你的客户?这是我第二个观点。

 

第三,强化诚信和合规意识,做金融的人今年会非常明显地感受到,P2P抓了很多人,金融行业的诸多乱象大都因为合规意识和诚信的缺失。合规和诚信对于金融行业来说,是底线。

 

第四,关注现金流,开源节流。我们应该考虑如何从客户身上创造价值,客户是愿意付费的,所以很多人认为C端收费不好做,不是。当你真正创造价值以后,从客户哪里可以获得更多回报。

 

徐晨华:下面我想根据我的行业经验对此分享,传统PC时代的汽车门户,用数据驱动交易,这种模式大家都熟悉,但这种转化率实际上不足2%。也就是说汽车4S店的电销人员打100个电话,才能邀请10个左右的客户到店。到完店以后,最终直接达成转化交易的,其实很多时候是不到两个人。这意味着什么呢?实际上大概在10年,不是10年前,大概在2011年左右,2012年的时间,这个转化率实际上是高达20%,这是我打100个电话,但是现在的生存环境和竞争环境也不可能同日而语。

 

这个时代数据是一切新能源,产品都在社交。在这样一个产品社交化的时代,靠传统电话驱动的模式去提升交易的逻辑,其实是离用户非常遥远的。这个就相当于你当年去邮局寄一封信邀约你的客户,效率是一样的。

 

在社交化驱动新时代,靠什么东西去提升用户?实际上你可以理解为,你得需要一套全新的数据驱动的逻辑,如何找到新产品逻辑,这才是需要我们去思考的。谁和用户距离更短谁更能活下来,未来的成为独角兽的概率也最大。

   

其实市场永远不会有好,也不会有不好,最重要的还是回归到用户层面,回归到如何提升用户的效率,提升用户满意度的角度去考虑。我觉得最核心最核心的一点,依然是提升用户的效率。

   

主持人李智:谢谢三位的精彩分享,其实吴声老师除了是畅销书的作者之外,还是一个创业公司的CEO。我们听场景实验室的时候,都是在听吴声老师告诉我们,要把用户和场景通过智能的方式连接在一起。但其实我们也想听,这样一个大IP,在做企业经营的过程当中,会不会也面临一些业务问题,而吴声老师这样一个独特的创业公司和创始人角色,到底是怎么解决的?我相信这也是吴声老师是第一次给我们披露场景实验室作为一个创业公司它的业务经营现状是什么样子的?

   

吴声:终于回到人间,虽然人间至味是清欢,从我自己来讲,的确这个场景实验室活的并不容易,他们毫不费力就活得很好,但是我们拼尽全力都只能够活着。刚才理财魔方的创始人(袁雨来)提到的现金流很重要,我做场景实验室我有三个关注点:

 

一、永远有一个让大家不发慌的地方。场景实验室将近50个人,有一半的人员都是研究人员,我们的研究是全球化的研究,经常要去出国看案例,去拜访初创公司。所以第一点关注现金流。

二、回到应该聚焦和最应该关注的点。在过去一年多时间里,我们有很多机会获得免费的办公区域,但是我们都没去,因为我们不懂得线下所谓的空间运营,或者是园区运营,我们要专注于、聚焦于自己的手艺。 

三、场景实验室商业模式就是方法研究、方法赋能。一部分研究新的商业方法,研究互联网新的趋势,另一部分就是方法赋能,运用我们的研究和方法,去帮助这些公司更好的完成他们的顶层设计、商业模式设计、战略规划。

 

最后基于这三点的一个披露和汇报,我们更加简明的理解,就是前不久我们提出的一个关键词,叫长期服役,就是要有足够的耐心、足够的远见、要足够的勤奋、足够的格局,去理解这个时代和我们创业的关系,和我们自己生存的一种关系。我觉得你只有长期服役,才能穿越周期,也才有足够的远见去反周期。


今天我提一个词叫“反脆弱”,打不死我们的一定会使我们更加坚强,而且这些坚强像刚才雨来(袁雨来)所提到的观点一样,碰上了更好的时候,或者说遇到了更难的时候,我们都能够处变不惊,都能够一如寻常。我想场景实验室是这样的一个企业。

   

主持人李智:感谢吴声老师第一次披露场景实验室的运营。其实我们每个企业经营,都希望做数据原油时代的炼油厂和加油站,今天这个圆桌让我们听到了四个企业真实的问题和潜在的需求,最后希望建华帮我们做一轮判断,我们遇到的这是真需求还是伪需求?这是共性化的需求、还是个性化需求?

   

金建华:其实今天听下来,学到挺多的。我们在看To B公司的时候,确实会面临一个问题,就是这个需求到底是真实的需求还是伪需求?为什么呢?因为刚才我提到了一个信息化的需求,信息化的需求其实到某一个阶段,它已经变成一个伪需求了。

 

因为今天在座的大部分基本上都是做To C业务的,吴声老师B的层面更强一点。所以我们To B、To C都谈一下。

 

举个例子,我们经常看智能制造工业领域,其实做工业大数据,有一个特别明显的场景,叫降低损耗,或者说叫降低产线上面的识别率,损耗率在有些领域里面非常高,80%的良品率,剩下20%,但如果你用AI的技术或者人工智能帮它提升到90%的话,也就是说你一年帮他增加了10%的收入,这个10%如果一年10个亿的收入的话,帮他增加了1个亿的收入,他完全可以给你20%,两千万的预算,让你帮助他提升一个亿的收入。

 

但是如果他的良品率已经到了99.5%,如果再弄个0.5-0.8%,这个价值对他是多少?差别会很大。所以无论是To C还是To B的,到最后它的价值是你能解决客户需求价值,不取决于你帮他产生多少新增的收入,获取多少新的客户,以及降低他的多少成本。

归纳一句话,真正2B服务,无论你是基于数据还是技术,基本上更多的还是帮助客产生直接的收益,我觉得这是最有效的。

 

主持人李智:谢谢建华(金建华),刚刚听到各位叙说的事,想要把用户的收益率提升,先要有最核心的产品。我觉得顺应今天的艰难环境,几位在讲“长”的时候,都是克制的。就如魏总讲到的是,如果大幅成长带来的是完单率和用户满意率的下降,事实上这种长反而是一种假的长,我们要的是有质量的长。 但是成长来自于哪方面?来自于老用户的延展,来自现有用户满意度不断的提升,只有说用户的满意度不断提升,最终才能解决问题。

 

最后的总结,我想落在我们的总裁刘怡,经常我们内部对我们员工说的一句话,这句话事实上也适用于用户,她说到,易观这样一家公司,在找到人的时候,实际上是递进的,就是找到我、懂我、帮助我、爱我。我们也希望易观方舟能够在这个事情上帮助所有的企业,在用户这个点上是找到我、懂我、帮助我和爱我,谢谢大家。


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